Modelos de precificação dinâmica para fretes B2B

Já pensou em como aplicar revenue management na logística sem perder competitividade? 

Durante anos, o frete B2B foi precificado de forma relativamente estática: tabelas fixas, contratos anuais e reajustes periódicos baseados em inflação ou diesel. Enquanto isso, setores como aviação e hotelaria evoluíram com revenue management e dynamic pricing, ajustando preços em tempo real de acordo com demanda, capacidade e perfil do cliente.

Na logística, esse movimento já é possível. E mais do que possível, necessário. Empresas especializadas, como a Cargocenter, permitem estruturar modelos de precificação que acompanham a dinâmica real da operação, sem abrir mão de controle e previsibilidade.

O desafio não é só tecnológico. É estratégico: como usar precificação dinâmica para melhorar margem e ocupação sem prejudicar SLA, previsibilidade e relacionamento comercial.

O que é precificação dinâmica em fretes B2B?

Precificação dinâmica é a capacidade de ajustar o valor do frete de forma inteligente, considerando variáveis operacionais e de mercado que mudam ao longo do tempo. Isso inclui, por exemplo, o nível de ocupação da frota ou da malha logística, a antecedência com que o embarque é solicitado, a sazonalidade da demanda ao longo do mês ou do ano, o grau de urgência da carga, a disponibilidade de capacidade em determinadas rotas e até o perfil do cliente, como volume movimentado, recorrência de embarques e o SLA contratado.

Em vez de um preço único por rota, surgem faixas de preço inteligentes, desenhadas de acordo com a necessidade de cada cliente. A Cargocenter entrega soluções como:

Maior aproveitamento de capacidade
Margem por embarque
Nível de serviço prometido

Conceitos de revenue management na logística

O revenue management parte de um princípio simples: vender a capacidade certa, para o cliente certo, pelo preço certo, no momento certo.

Na logística, isso se traduz em três grandes alavancas:

1. Gestão de capacidade como inventário

Assim como um assento de avião vazio é receita perdida, um caminhão rodando com baixa ocupação também é.

Você pode classificar sua capacidade em:

• Capacidade premium → entregas urgentes, horários restritos, SLA crítico
• Capacidade padrão → embarques com flexibilidade de prazo
• Capacidade ociosa / marginal → espaços que seriam subutilizados
  

Cada tipo pode ter políticas de preço diferentes, incentivando o cliente a migrar para janelas mais baratas quando possível.

2. Segmentação de clientes e cargas

Nem toda carga tem a mesma sensibilidade a preço.

Alguns fatores que influenciam a elasticidade:

• Urgência da operação do cliente
  
• Valor agregado do produto transportado
  
• Impacto da ruptura de estoque
  
• Alternativas logísticas disponíveis
  

Clientes com alta urgência e baixa tolerância a atraso tendem a aceitar preços mais altos por SLAs mais rígidos. Já operações com flexibilidade podem ser direcionadas para janelas mais econômicas.

3. Precificação baseada em antecedência

Muito comum na aviação, esse modelo também funciona no B2B:

• Booking antecipado → preço mais baixo, melhor planejamento de malha
  
• Last minute → preço mais alto, uso de capacidade residual e maior complexidade operacional
  

Isso incentiva previsibilidade de demanda e reduz picos desorganizados na operação.

Modelos de elasticidade do preço do frete

Para aplicar precificação dinâmica com inteligência, é essencial entender o quanto a demanda reage ao preço.

Alguns modelos usados:

Elasticidade histórica por rota

Análise de dados passados para entender:

Em quais rotas o aumento de preço reduziu volume
Onde há menor sensibilidade (clientes mantêm volume mesmo com reajuste)

Elasticidade por tipo de carga

Cargas críticas (medicamentos, peças de reposição, perecíveis) tendem a ter:

Baixa elasticidade → preço pesa menos que o prazo.

Alta elasticidade → maior sensibilidade a preço.

Testes controlados (pricing experiments)

Aplicar variações de preço em grupos específicos de clientes ou rotas e medir:

Taxa de aceitação

Impacto no volume

Efeito na margem total

Isso transforma a precificação em um processo orientado por dados, não por feeling comercial.

Ferramentas que suportam precificação dinâmica

A precificação dinâmica depende de tecnologia capaz de conectar dados operacionais e comerciais em tempo real. Algumas categorias de ferramentas que apoiam esse modelo, como: TMS (Transportation Management System), plataformas de analytics e data science e sistemas de CRM e gestão comercial

Quando integradas, essas ferramentas permitem sair da lógica de “tabela única” para um motor de precificação baseado em regras e dados. 

A precificação dinâmica transforma o frete de um centro de custo rígido em uma alavanca estratégica de margem e eficiência operacional.

Seus fretes ainda seguem uma tabela estática enquanto sua operação vive variações diárias de demanda e capacidade?

A Cargocenter atua de forma estratégica, ajudando empresas a equilibrar margem, ocupação e nível de serviço. Temos a sob medida para a necessidade dos nossos clientes!

Fale com nossos especialistas e veja como evoluir sua estratégia de preços logísticos.